من الاستشارات الشاملة للتكنولوجيا ag إلى التخصص والدعم الآليين ، يشارك التجار وخبراء الصناعة رؤيتهم لكيفية تغير الفرص والأهداف.
عندما تطلب من التجار نفض الغبار عن كراتهم الكريستالية والتنبؤ بالمكان الذي يريدون أن تكون فيه أعمالهم الدقيقة خلال 3 أو 5 أو 10 سنوات ، فإن الإجابة الأكثر شيوعًا هي "المربح". لكن المتابعة بسؤال حول كيفية تحقيق ذلك الهدف ولا يوجد شيء قريب من إجابة إجماع. في حين أن العلاقات ستعمل دائمًا كأساس للمبيعات والخدمات وأعمال قطع الغيار للوكالات ، فإن اللبنات الأساسية لهذه العلاقات تتطور مع انتقال انتقال الأجيال إلى العديد من المزارع الأمريكية.
يقر التجار بالتطور وكذلك حاجتهم للتطور لاستيعاب الأهداف الاقتصادية وتوقعات المعدات للجيل القادم من صانعي القرار في المزرعة.
لا يعد اعتماد تقنية الزراعة الدقيقة شيئًا جديدًا لعملاء المزارع أو الوكلاء الذين يبيعون ويدعمون الأدوات ، ولكن عرض القيمة يتغير. زيادة التوقعات للأداء والأرباح التي يمكن أن تقدمها التكنولوجيا الدقيقة لعمليات المزرعة - مع تحديد عائد الاستثمار بوضوح يصبح هو القاعدة - جزء من المعادلة. قام محررونا بتجميع 7 رؤى من التجار والمتخصصين في الصناعة حول كيف ومتى ولماذا يمكن أن تتغير نماذج أعمال الوكلاء وعملاء المزارع مع استمرار تطور الأدوات والخدمات الدقيقة.
1. الفوائد الحقيقية للذكاء الاصطناعي.
سيمكن الذكاء الاصطناعي التجار والمزارعين من استخراج مجموعات البيانات الحالية (خرائط العائد التاريخي والخصوبة والارتفاع) لاستخراج الأنماط التي ستعلم عملية صنع القرار. يقول سكوت شيرر ، الأستاذ ورئيس قسم الهندسة الغذائية والزراعية والبيولوجية في جامعة ولاية أوهايو ، إن التحدي الأكبر في زراعة الإنتاج هو الإدارة استجابة للطقس ، وعلى وجه التحديد إدارة النيتروجين (N) في الذرة. تؤثر العديد من العوامل على احتياجات النيتروجين التكميلية للمحصول بما في ذلك هطول الأمطار وتمعدن النيتروجين بواسطة التربة ، حيث تحكم هذه الأخيرة إلى حد ما رطوبة التربة ودرجة الحرارة. في حين أن التنبؤ بالطقس قد يكون الكأس المقدسة ، فقد يكون تطبيق N في الموسم مدفوعًا بالذكاء الاصطناعي في المستقبل.
يقول شيرر: "إن مناهج إدارة النيتروجين الحالية مدفوعة بالنموذج - وهي على الأرجح ذات طبيعة إحصائية تستند إلى دراسات تطبيق N السابقة". "ومع ذلك ، مع استمرارنا في جمع بيانات الإنتاج على مجموعة من الظروف الجوية وممارسات تطبيق N ، فإن الأساليب الجديدة التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي ستعلم بشكل أفضل ضمن توصيات إدارة N في الموسم.
قد يثبت الذكاء الاصطناعي أنه أداة قيمة عند تتبع أداء المحاصيل خلال موسم النمو ، ومن ثم المساعدة في توجيه الكشافة البشرية إلى المواقع ذات الأداء الضعيف داخل الحقل. يشير شيرر إلى أن أساليب الذكاء الاصطناعي ستمكّن مستشاري المحاصيل من التمشيط من خلال كميات كبيرة من الصور لتحديد الحقول أو مناطق الحقول التي تحتاج إلى علاج تصحيحي للتخفيف من فقدان المحاصيل الناجم عن المغذيات أو الحشرات أو ضغط المرض.
يقول: "من غير المحتمل أن يحل الذكاء الاصطناعي محل مستشاري المحاصيل أو غيرهم من المهنيين الزراعيين". "ومع ذلك ، سيساعد الذكاء الاصطناعي مستشاري المحاصيل والمزارعين على استخراج معلومات عملية من أحجام البيانات التي تم جمعها من عينات التربة والأنسجة ، وأجهزة استشعار الآلات الموجودة على متن الطائرة ، ومحطات الطقس ومنصات الاستشعار عن بعد."
2. التحدث من الناحية الفنية ... التواصل بوضوح.
يتذكر ليو جونسون ، الشريك مع Johnson Tractor ، شخصًا قبل 20 عامًا توقع أن معظم خدمات البيع الخاصة بهم ستتم في المزرعة أو في الحقل في المستقبل. ومع ذلك ، يقول إن متاجر الخدمة الخاصة به لم تكن أكثر انشغالًا من قبل ، وأن المتجر الجديد الذي يقومون ببنائه سيضاعف مساحة الخدمة الحالية في روشيل ، إلينوي. ومع ذلك ، يقول أيضًا في المستقبل ، لن ينفق الوكيل آلاف الدولارات على الأسلاك لأجهزة الكمبيوتر والهواتف.
يقول جونسون: "ستكون مؤتمرات الفيديو اللاسلكية للتدريب ومكالمات المبيعات واجتماعات الإدارة وما إلى ذلك هي القاعدة". "سيتم استخدام غرف المؤتمرات الكبيرة اللطيفة التي تم بناؤها في العقود السابقة للتخزين. سوف تكون المباني الجديدة لقسم الخدمة مدفوعة بالتكنولوجيا. ستتميز بمزيد من الراحة ، والمزيد من الراحة ، والأمان ، والإنتاجية مع عدد أقل من الناس. "
يقول جونسون إن جزءًا آخر من الوكلاء الاقتصاديين الذين سيحتاجون إلى حسابه في المستقبل هو زيادة التدريب. ولكن ليس بالضرورة "صواميل ومسامير" الآلات الزراعية ، بل سيكون التدريب الفني أكثر أهمية بكثير عبر الأقسام.
يقول: "ضاعف أو ثلاثة أضعاف النسبة المئوية للوقت والتكلفة التي سندفعها في المستقبل لتدريب الموظفين". "أكثر إلكترونية ، وإصلاح أقل والمزيد من التشخيص. رد فعل أقل والمزيد من التوقعات ".
3. تطوير الحكم الذاتي.
إن أتمتة المعدات الزراعية في أذهان التجار الدقيقين ، سواء كانت حقيقة ملموسة أو خيال بعيد المنال في أعمالهم. ولكن بغض النظر عن الأمر ، من الصعب تجاهل تأثير التكنولوجيا الناشئة على صناعة الزراعة الزراعية. بالنظر إلى نتائج دراسة مقياس وكلاء الزراعة الدقيقة لعام 2020 ، أشار حوالي 43 ٪ من الوكلاء المستجيبين إلى المركبات ذاتية القيادة كمجال ذي أهمية معتدلة على الأقل لزيادة الإيرادات خلال السنوات الثلاث المقبلة.
يقول تشاد موسكال ، أخصائي تحسين الزراعة في شركة Rocky Mountain Equipment: "ستكون العمالة عاملاً حاسمًا بالنسبة لنا". "ما لم نتمكن من أتمتة شاحنات الخدمة والصناديق ، سنواصل خفض تكاليف العمالة للعملاء بشكل كبير بنسبة 50٪. أعتقد أن عملائنا لا يعرفون مدى نجاح الأمر ، وسيكون اتخاذ هذه الخطوة الأولى أمرًا صعبًا ".
يقول Jason Riseley ، متخصص الحلول المتكاملة في Cervus Equipment ، إنه ستكون هناك شهية للاستقلالية بين العملاء التقدميين. ويشير إلى اثنين من العملاء الذين يعمل معهم والذين كانا من المتبنين الجريئين لتقنية ag وهما مرشحان رئيسيان لاختبار بيتا لأنظمة القيادة الذاتية.
كان كلا العميلين في ذروتهما عند علامة 17,000 فدان. كان التحدي الأكبر بالنسبة لهم هو جزء العمل ووجود عدد كافٍ من الجثث حولها لإنجاز العمل ، "يقول Riseley. "لقد قاموا منذ ذلك الحين بتقليص عدد قليل من الأفدنة إلى ما يمكن للقوى العاملة تحقيقه. سيكون هؤلاء العملاء أول من يقفز على عربة القيادة الذاتية الكاملة بمجرد ظهورها. ما زلت أعتقد أن أول مزرعة تصل إلى 90٪ هي على بعد 10 سنوات على الأقل ، ولكن ستكون هناك مناطق معينة من المزرعة ستجعلها تتمتع بالحكم الذاتي الكامل
قبل ذلك."
4. انتقال المبيعات وفرزها.
عشر سنوات من الآن - ربما أقل - سيتم توجيه أعمال الوكيل من خلال قسم الدقة. هكذا يقول جيم هندرسون ، الشريك التنفيذي في Exemplary Innovations. يقترح نهجًا متخصصًا لكل مزرعة بما في ذلك البرامج والبيانات والأجهزة والمعدات والأشخاص ، من خلال التكنولوجيا التي يستخدمونها في تشغيلهم وكيفية دعمها.
"فقط 15٪ من مندوبي المبيعات سينتقلون. ستكون هناك حاجة إلى آلاف الفنيين الجدد. سيصبح المتخصصون في الفرز بمثابة الخط الأمامي للدعم. "الإبحار بنجاح في الجسر حتى عام 2030 والحلول الذكية من اليوم ستحدد من يصطدم بالجدار ومن ينهي السباق. سيتضمن المخطط التنظيمي المحتمل في عام 2030 أيضًا متخصصين في العمليات ، وعمليات المبيعات ، وعمليات البيانات ، وعمليات الدعم ، وما إلى ذلك "
بينما تم الاعتماد على مندوبي المبيعات لتعزيز علاقات العملاء من خلال تطوير علاقة ، والتي يمكن أن تؤدي إلى ولاء طويل الأجل ، يرى الوكلاء أن بعضًا من ذلك يتآكل مع انتقال الجيل القادم من العملاء إلى أدوار إدارة المزرعة.
يقول أوين بالم ، الرئيس التنفيذي لشركة 21st Century Equipment: "نرى أن الجيل القادم يكون أكثر إطلاعًا عند دخوله في وكالة البيع". "لقد أجروا أبحاثهم عبر الإنترنت وأصبح مندوبو المبيعات لدينا قادرين بشكل أفضل على الإجابة عن الأسئلة حول سبب كون منتجنا أفضل من منتج منافس."
خطة بالم للمستقبل ذات شقين. مع تقاعد كبار مندوبي المبيعات ، تتطلع 21st Century لتوظيف مندوبي مبيعات أصغر سنًا ممن لديهم بالفعل علاقات مع المزارعين من الجيل الأصغر. لكن الجانب الآخر هو تدريب مندوبي المبيعات الجدد ليكونوا متخصصين بدلاً من اختصاصيين في المنتجات. يقول بالم إنه لسنوات ، كان من المتوقع أن يعرف مندوبو المبيعات كيفية بيع كل شيء من جزازات العشب إلى الحصادات. ولكن سيكون من الصعب الحفاظ على هذه العقلية لأن عملاء المزارع الشباب يتوقعون أن يكون مندوبو المبيعات خبراء في المنتجات و "يكسبون" أعمالهم من خلال الخبرة ، وليس
التجربة بالضرورة.
يقول بالم: "إننا نرى بالفعل عملاء الجيل القادم الذين جاءوا وأمضوا أيامًا ، وربما أسابيع في تصفح الويب والبحث عن المنتجات". "يجب أن نمتلك الموهبة التي يمكنها التكيف ، وأن نكون على دراية ورشيقة لنكون مندوب مبيعات تقنيًا أكثر من كونه تقليديًا."
في عام 2018 ، أنشأت 21st Century مناصب متخصصة في المنتجات للتركيز على معدات محددة بما في ذلك حصادات الأعلاف ذاتية الدفع والرشاشات والبذر. بينما لا تزال تركز على المبيعات ، تم تصميم مناصب المبتدئين لخريجي الجامعات الجدد الذين يمكنهم تطوير قاعدة معرفية حول منتج معين ويكونون هم الأشخاص الموجودين في العروض التوضيحية أو العيادات أو محددة
تفاصيل المنتج.
5. الاستعداد لثورة الروبوتات.
لن يكون نوعان من المساعدين الآليين جزءًا من العمليات الزراعية في المستقبل فحسب ، بل سيتم الاعتماد عليهم ، كما يقول جورج راسل ، مؤسس اتحاد المستشارين الآليين. ستستخدم الأجهزة من النوع R2-D2 تحليل البيانات والذكاء الاصطناعي لتسريع عملية استكشاف الأخطاء وإصلاحها والمساعدة في توقع الحاجة إلى الأجزاء والأدوات الخاصة والمساعدة في الإصلاحات الأسرع. سيشمل ذلك الأجهزة القديمة - لن يكون لدى التقنيين الأصغر خبرة مع الأجهزة القديمة.
يقول راسل: "ستساعد هذه الآلات أيضًا في الأجزاء لتخزين وإجراء عمليات الجرد بالإضافة إلى تسجيل ونقل المعلومات في المتجر". بينما تساعد الروبوتات من نوع C-3PO في الأنشطة المتكررة أو الخطيرة أو الثقيلة. لتغيير الإطارات ، وإضافة الثنائيات ، واستبدال مكونات الصفوف أو المساعدة في إعداد الآلات الكبيرة ، سيكون لدى الموظفين روبوت للمساعدة. "
يقول راسل إن زيادة القوة العاملة الآلية ستغير احتياجات العمالة البشرية داخل الوكلاء أيضًا. أولئك الذين لديهم مهام متكررة وخطيرة وثقيلة سيقلل عددهم - عناوين مثل الكتبة ومسؤولي الضمان والإعداد
والتسليم. ولكن سيتم أيضًا إنشاء وظائف جديدة لتشمل وظائف مثل "مراقبو البيانات" لضمان التدفق الجيد للبيانات والتحليل بين مواقع الوكلاء والعملاء وآلاتهم والموردين والبائعين الآخرين و "إصلاح الروبوتات" لصيانة وإصلاح الروبوتات والطائرات بدون طيار و العلاقات الحزبية "لضمان الحفاظ على المبيعات والدعم والإنتاجية لعملائك وفقًا لمعايير البيع عند توفيرها من خلال أو مع شركات أخرى.
6. خارج الصندوق الخدمات.
أجبرت السنوات العديدة الماضية مزارعي اليوم على أن يكونوا أكثر إدراكًا لنفقاتهم ويراقبون عن كثب النتيجة النهائية ، ولكن من المرجح أن يكون الجيل القادم أكثر ذكاءً في مجال الأعمال ، كما يقول أرلين سورنسن ، مؤسس HTS Ag ، HTS Ag ، وهو وكالة مستقلة للدقة مقرها في هارلان ، آيوا ، حتى في عمليات الزراعة الأسرية ، يتوقع أن يقود صناع القرار في المستقبل "بعقلية المدير المالي".
يقول سورنسن: "يستمر حجم هذه العمليات في النمو ، مما يعني أنه سيكون هناك المزيد لإدارتها - الموظفون ، وقضايا الموارد البشرية ، وما إلى ذلك - ولذا فإننا نرى العملاء يديرون حقًا الأعمال من منظور الأرقام البحتة". "أصبح التمويل جزءًا أكبر من استراتيجية أعمالهم من سابقاتهم."
يرى Sorensen فرصًا للتجار لتطوير أعمالهم بالإضافة إلى تقديم ما يراه على أنه خدمات "استشارية" لعملاء المزارع التي تتجاوز الأجزاء والخدمات التقليدية.
يقول سورنسن: "ما سنراه على مدار السنوات القليلة القادمة هو أن تصبح العمليات أكبر وأكثر تعقيدًا ، وسوف يأتون إلينا للحصول على المزيد من النصائح الاستشارية حول التخطيط الاستراتيجي". "هذا ما رأيناه في جانب تكنولوجيا المعلومات مع تطور هذه الصناعة.
"عندما اكتشف العملاء معاييرهم المرجعية ، كانوا يبحثون عن تطبيق لمعلوماتهم. ماذا أفعل بها لتحريك الإبرة حقًا في شركتي؟ أرى الفرصة نفسها قادمة لتجار المعدات الراغبين في العمل مع الجيل القادم من مديري المزارع في دور التخطيط الاقتصادي طويل الأجل ، وتغليفه حول أهداف المعدات والتكنولوجيا ".
7. تبسيط التعقيد.
سيحتاج الوكلاء إلى أن يكونوا بارعين في 5 كفاءات رئيسية لتحقيق النجاح ، بالإضافة إلى الحفاظ على أقسام من الدرجة الأولى والتسويق والإدارة والمالية ، كما يقول تيم نوريس ، مدير تطوير الأعمال في Raven Autonomy. سيحتاج الوكلاء إلى شغل المنصب الأول "مديري الاتصال بالمزارع" ، الذين سيعملون كشريك أو مستشار للمزارع ، لمساعدتهم على تجاوز جميع تعقيدات التخطيط والتنسيق والتشغيل وشراء المنتجات والخدمات المطلوبة لعمليات مستقلة ناجحة.
على غرار مندوبي المبيعات اليوم ، سيعرف "متخصصو الأجهزة" جميع مواصفات وقدرات المعدات التي يتم بيعها. يقول نوريس: "أعتقد أنه يمكن أن يكونوا محليين أو حتى إقليميين ، لكن ليسوا بعيدين جدًا عن المنطقة لعدم معرفة وفهم احتياجات المنطقة التي يحاولون خدمتها". "الطريقة التي يزرعون بها في كلاركسدال ، ميس. ، تختلف كثيرًا عن الطريقة التي يزرعون بها في فريدريكتاون ، أوهايو ، وريس ، ميشيغان."
يوضح نوريس أن "أخصائي التكنولوجيا" سيكون بارعًا في جميع جوانب التكنولوجيا وكيف سيتفاعلون مع الأجهزة واحتياجات المزارع. على المستوى الإقليمي أو المحلي ، سيعرفون بالضبط ما يمكن للتكنولوجيا أن تفعله وما لا يمكنها أن تفعله ويمكن أن تساعد في اقتباس التكنولوجيا الجديدة. على غرار فنيي الخدمة الحاليين ، سيكون "فنيو خدمة الأجهزة" على درجة عالية من الكفاءة في الإصلاحات الميكانيكية وسيتم استدعاؤهم على المستوى المحلي لفهم عمليات التكنولوجيا الأساسية على الأجهزة والموقع والبحث والتطوير للمكونات الإلكترونية والسحابة
الاتصال.
الاستفادة من الوصول المتزايد إلى الخدمة عن بُعد ، من المرجح أن يتمركز "فنيو خدمة التكنولوجيا" في مركز خدمة بعيد وسيحتاجون إلى أن يكونوا قادرين على تسجيل الدخول إلى الجهاز وتحديث البرامج وتغيير الإعدادات وتحديد المشكلات وتشخيص المشكلات أو المكونات الفاشلة يقول نوريس. أخيرًا ، ستكون هناك حاجة إلى "تخطيط المهمة" أو "مركز التحكم في العمليات" ، خاصةً عندما ينتقل الوكلاء إلى الاستقلال الذاتي.
يقول نوريس: "ستحتاج هذه المراكز إلى أن تكون محلية أو إقليمية ، ولكن الأهم من ذلك أنها ستحتاج إلى فهم جيد لكيفية تنفيذ العمليات في كل منطقة". "والعمل جنبًا إلى جنب مع المهندس الزراعي الخاص بالعميل."