ماذا لو قيل لك في اجتماع المبيعات ألا تحقق ربحًا من قبل الرئيس التنفيذي أو الرئيس أو أصحاب الشركة؟
ماذا لو قال رئيسك في العمل: "إننا نجني الكثير من المال. تقليص الأرباح."
ماذا لو طلب منك نائب رئيس التجارة والتسويق أن تحقق ربحًا إجماليًا أقل بنسبة 2 بالمائة في الأسبوع المقبل بدلاً من طلب زيادة بنسبة 2 بالمائة؟
استيقظ. انتهى الحلم. هذا لا يحدث – أم أنه يحدث؟
يعرف كل مدير إنتاج أو مدير إنتاج عناصر الربح الإجمالي الرئيسية في القسم. على سبيل المثال: يحقق البصل والجزر والتفاح والبرتقال وخاصة البطاطس ربحًا إجماليًا مرتفعًا. قبل كل شيء، تساهم البطاطس بهامش ربح مرتفع بشكل استثنائي لتحسين أداء القسم.
هل سيكون من المنطقي أخذ إحدى هذه الفئات، ولا سيما البطاطس، وتقليل مساحة العرض فعليًا؟ إذا كانت فئة البطاطس تساهم وتدعم غالبية النتيجة النهائية للقسم والشركة، فلماذا يرغب أي بائع تجزئة في تقليصها؟ وفي كثير من الحالات، يحدث هذا بالفعل في بعض أقسام الإنتاج.
ومن خلال جولاتي إلى محلات السوبر ماركت، أصبح من الواضح أن بعض عروض البطاطس قد انخفضت. قامت بعض المتاجر بتخفيض أقسام الأكياس إلى ثلاثة أقدام فقط.
يرجى أن تفهم أنه لم يتخذ كل برنامج سوبر ماركت هذه الخطوة. لكي نكون واضحين جدًا، هناك العديد من تجار التجزئة الذين يعرضون بعض أقسام البطاطس الرائعة والكاملة والجذابة من جميع الأصناف.
الجميع يتنافسون على جزء كبير من دولار المستهلكين اليوم. لا يهم المستوى الذي وصلت إليه صناعة المنتجات في شركتك؛ يجب أن تحقق ربحًا ثابتًا. ولتحقيق هذا الهدف، يتعين عليك بيع عناصر الإنتاج التي تحقق أكبر قدر من حجم المبيعات والأرباح.
إذا تم تقليص مساحة عرض البطاطس، فهذا يؤدي ببساطة إلى انخفاض المبيعات وتقليل الأرباح بشكل واضح. إذا كانت فئة البطاطس تحقق هامش ربح يصل إلى 50 بالمائة، فلماذا قد ترغب أي شركة في العالم في التخلي عن ذلك عن طريق تقليل حجم العرض؟
"ماذا حدث للمنتج الإجمالي؟" هذا هو السؤال الأكثر إزعاجًا الذي يرغب مدير الإنتاج في سماعه من المديرين التنفيذيين للإدارة العليا. ولكن إذا تم تقليل عرض البطاطس الذي يحمل هامشًا بنسبة 40 إلى 50 بالمائة في تخصيص الحجم، فقد يكون ذلك سببًا كبيرًا لجزء من الخسارة.
النظر في العروض الخاصة المعلن عنها. إذا تم عرض الفراولة على الصفحة الأولى للإعلان بهامش منخفض للغاية، فستحتاج إلى عناصر ربح إجمالي عالية للمساعدة في تعويضه. يمكن لعرض البطاطس الكبير الذي يبلغ إجماليه 40 إلى 50 بالمائة أن يدعم الفراولة ومزيج الأرباح. ولكن إذا تم تمثيل البطاطس بعرض هزيل الحجم، فإن الفراولة تفقد هذا الدعم. هذا الهيكل التجاري وحده سيعرض الربح الإجمالي للإنتاج للخطر.
توفر فئة البطاطس بعض الأداء والفوائد القوية جدًا، مثل:
• تحقق البطاطس ربحًا إجماليًا يصل إلى 50 بالمائة.
• يقوم حوالي 86 في المائة من الأسر المستهلكة بشراء البطاطس.
• ازداد الطلب على البطاطس منذ ظهور جائحة كوفيد-19؛
• يبلغ متوسط مبلغ سلة التسوق بالدولار 43 دولاراً فقط دون شراء البطاطس.
• يبلغ متوسط قيمة سلة التسوق بالدولار 77 دولاراً عند شراء البطاطس.
• عرض ثانوي للبطاطس يمكن أن يزيد المبيعات بنسبة 22 بالمائة.
• تمثل البطاطس 25 في المائة من إجمالي حجم الخضروات و12 في المائة من إجمالي دولارات الخضروات.
إذا نظرنا إلى الوراء إلى شهر مارس عندما بدأت فترة التسوق الذعر بسبب فيروس كورونا؛ كانت البطاطس هي أكثر العناصر التي اشتراها المستهلكون شيوعًا.
لقد أوضحت نقطة لمشاهدة نشاط التسوق الاستهلاكي. تحولت معظم معروضات البطاطس من فارغة تمامًا إلى مخزنة بالكامل عند وصول المنتج. قام مديرو الإنتاج بوضع منصات من البطاطس مباشرة على الأرض في أقسامهم. وفي لمح البصر، كان العملاء يمزقون الحزم ويأخذون في يأس عدة أكياس.
تثبت فترة التسوق الخاصة بفيروس كورونا (كوفيد-19) مدى أهمية البطاطس بالنسبة للمستهلكين.
أليس هذا سبباً كافياً لجعل عرض البطاطس بالطريقة التي من المفترض أن تباع بها ممارسة تجارية، أي بطريقة عدوانية على نطاق واسع؟
رون بيلجر هو مالك شركة RonProCon، وهي شركة استشارية لصناعة المنتجات. وهو أيضًا مدير تسويق صناعة المنتجات وكاتب مستقل. يمكن الاتصال به على الرقم 775-843-2394 أو عبر البريد الإلكتروني على ronprocon@gmail.com.
